Il revenue management

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Approccio particolarmente diffuso in alcuni settori di servizi (tra tutti: alberghiero e turistico), il revenue management trova terreno fertile in quei campi che vivono di una grande flessibilità dell’offerta rispetto all’evoluzione e al cambiamento della domanda.

Le fasi che costituiscono il processo sono sostanzialmente tre, parallele a quanto avviene per il controllo di gestione ma con un focus solo sui ricavi:

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– l’analisi,
– la gestione,
– il controllo.

Con l’analisi dei ricavi si intende l’individuazione dei centri di ricavo ossia quei centri di responsabilità aziendale, in cui si controllano i ricavi ma non i costi del prodotto (per esempio d’acquisto o di fabbricazione), dove cioè si realizzano le marginalità.

In questo senso, come centri di ricavo si possono considerare fattori strategici quali:

– la segmentazione dei clienti,
– l’analisi del settore di attività dei clienti,
– la diversificazione dei canali di distribuzione e vendita dei prodotti (grande distribuzione, rivenditori specializzati, privati),
– l’individuazione dei possibili mercati di sbocco (cioè le aree geografiche da considerare),
– l’ideazione di famiglie di prodotti.

L’obiettivo finale è quello di dotare l’azienda di un insieme di sistemi (metodi, tecniche, ma anche strumenti informatici) per il supporto delle decisioni strategiche, orientati alla massimizzazione dei ricavi e all’ottimizzazione delle marginalità.

La seconda fase riguarda la gestione operativa dei ricavi, con l’obiettivo di realizzare significativi incrementi dei ricavi e miglioramenti della redditività aziendale attraverso:

– interventi sui prezzi dei prodotti venduti (come la differenziazione dei prezzi, o il miglioramento della gestione dei listini),
– incrementi dei volumi di vendita (come un incremento della quota di mercato, o lo sviluppo di nuovi mercati),
– contenimento delle componenti negative di ricavo (come sconti o provvigioni, trasporti verso i clienti, dilazioni concesse).

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